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Curated by: Luigi Canali De Rossi
 


19 agosto 2009

Strategie Di Online Marketing: L'Economia Della Fiducia E Il Valore Dell'Attenzione

Dove si sta dirigendo l'online marketing nell'economia della fiducia? Perché sempre più consumatori sono sospettosi verso il marketing tradizionale e preferiscono relazioni semplici e oneste con i brand?

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Photo credit: Phecsone

Con la crescente quantità di servizi di news indipendenti basati sui blog, social media, flussi di notizie in tempo reale, strumenti di collaborazione diretta, video e poadcast, gli utenti di Internet sono sempre più in movimento. Al ritmo di pochi minuti per ognuno, le persone passano dal fare conversazioni per il semplice intrattenimento alla creazione e alla condivisione di contenuti senza nessuna pausa o interruzione. La loro attenzione è focalizzata sempre più sulle risorse scarse, non sui contenuti, gli strumenti o i servizi con i quali interagiscono.

Ecco perché la capacità di conquistare e mantenere l'attenzione di qualcuno per un periodo di tempo esteso è diventata più preziosa dell'oro. Ottenere l'attenzione completa dei clienti sta diventando uno dei principali asset che un'azienda deve riuscire a mettere in piedi, indipendentemente da quali prodotti o articoli si vendano.

Ecco perché è l'"attenzione" il nuovo ROI.

Ma come fare per conquistare la scarsa attenzione di potenziali clienti?

Esistono diversi metodi. Cominciare a creare un rapporto bidirezionale con il tuo pubblico. Diventare amico dei tuoi clienti. Stabilire un dialogo sincero con loro prima ancora di tentare di vendergli qualcosa. Fornire consigli. Condividere con loro informazioni e risorse. Insegnarli qualcosa di buono. E così via.

E' un dato di fatto che è lo stesso concetto di "vendita" che ha bisogno di essere riconsiderato in forma differente.

Le persone guardano con sospetto al marketing. Se si accorgono che stai cercando intenzionalmente di vendergli qualcosa loro si opporranno alle tue offerte. Le strategie di direct marketing sono inutili in questa nuova economia della fiducia e le informazioni ufficiali sono diventate il simbolo della comunicazione falsa e non veritiera delle aziende.

I clienti desiderano avere suggerimenti credibili, sinceri, amichevoli e imparziali, raccomandazioni appassionate da parte di qualcuno che fa attenzione ai loro bisogni e non soltanto alla possibilità di ricavare denaro dalla vendita di qualche prodotto.

Cominciare a costruire una comunità di appassionati e veri fans che ti seguono e amano i tuoi consigli, i tuoi suggerimenti e le tue idee. Lascia che siano loro i tuoi migliori agenti di marketing. Aiutali a realizzare i loro sogni e loro ti daranno in cambio gratuitamente la migliore campagna di marketing che non avresti mai potuto comprare: il passaparola.

Se fai leva sul tuo personaggio, sulla tua autorità e sulla tua esperienza, senza presentarti come "il migliore", l'unico possibile e tutte le altre cazzate del marketing tradizionale, ma semplicemente relazionandoti con la gente in modo che siano loro stessi e i loro bisogni da soddisfare il tuo primo obiettivo, inizierai a piacergli più di quanto tu non abbia mai fatto. Loro diventeranno automaticamente i tuoi brand-ambassador e spontaneamente promuoveranno e daranno consigli sui tuoi prodotti a costo zero. Sii buono e onesto nel conquistare la loro fiducia dando i tuoi consigli e le vendite arriveranno, garantito.

Nell'articolo di oggi, Chris Brogan e Julien Smith ti spiegano perché l'economia della fiducia è in crescita e perché l'attenzione è realmente ciò che definisce il nuovo ROI.

 

 

Economie Della Fiducia: Indagini Sul Nuovo ROI Del Web

di Chris Brogan e Julien Smith




Se lo Costruisci, Loro Non Arriveranno

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Cosa sta succedendo negli ultimi tempi? Costruisci uno stadio di baseball, un negozio, un servizio per il Web e la gente gli si affolla intorno.

Adesso cosa accade? Noi siamo sospettosi verso il marketing. Non ci fidiamo più degli estranei così volentieri.

Le voci sono sospette. Possono essere comprate. Invece, consumatori e produttori stanno guardando allo stesso modo verso la fiducia. Noi vogliamo che i nostri amici ci dicano cosa è buono. Vogliamo che qualcuno che conosciamo ci dica a cosa dovremo darci un'occhiata.

La spesa per il marketing potrebbe iniziare dalla conoscenza, ma nell'economia della fiducia le comunità la fanno da padrone e il ROI sta a significare Ritorno di influenza.

Questo riguarda più che mai i prodotti e i servizi innovativi. Hai creato un nuovo rasoio? Il mio sembra buono. La tua nuova applicazione per il Web è ottima per risparmiare tempo? Io sono qui invece perché i miei amici utilizzano quest'altra applicazione web.

Marketing e addetti alla vendita, ecco a cosa devi fare attenzione; fallirai sempre fino a quando non inizierai ad investire nell'economia della fiducia.

Da qualche parte negli anni novanta, si è rapidamente smesso di credere che quello che qualcuno ti diceva a proposito di un prodotto o un servizio fosse "vero". Abbiamo cominciato ad essere scettici su qualunque cosa.

Più la società ha cercato di "essere reale" più hanno lanciato inganni che sono stati prontamente ribaltati.

Alcune persone comuni hanno registrato con una videocamera il proprio giro in camper per l'America: improvvisamente è diventato lo "schema Walmart." La ragazza solitaria nella sua stanza da letto si è trasformata in un progetto produttivo. La "versione di Vista installata sui computer Ferrari" si è risolta in una controversia. Anche la campagna della Nikon D80 ha avuto qualche problema all'interno della blogosfera, in relazione alla discussione secondo cui dare a qualcuno un prodotto per recensirlo avrebbe influenzato in maniera esagerata i successivi articoli.

Cosa hanno tutte queste esperienza in comune? La fiducia. Tutte queste situazioni derivano da estranei, che hanno guidato brevemente la percezione, scoprendo che c'era qualcosa di diverso da quello che avevano percepito e che galleggiava come un palloncino di piombo.

 



Smettila di Pensare a Vendere. Inizia a Preoccuparti Delle Relazioni

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Le relazioni vengono prima della vendita, non viceversa.

Diventa amico dei tuoi clienti. Non fare cose del tipo "vado lì fuori e li tatuo tutti". Ma prenditi cura di questa gente. Trattali per quello che sono - il tuo oro.

In un mercato dove una semplice vendita non è più così semplice, costruire la fiducia oggi, stabilendo e coltivando rapporti, è il cuore dell'esperienza. Questo non significa "fidati così puoi fare una vendita". Piuttosto, costruire relazioni fidate e stabili nel tempo - per il solo bene della fiducia e del rapporto.

La vendita non è né qui né li, fino a quando non si è stabilita una relazione.

Il problema quando stai falsando un rapporto - come dopo che hai realizzato la vendita - è che le email amichevoli si fermeranno improvvisamente. Se il rapporto è falso, il cliente se ne accorge. Infatti è quello che facciamo tutti.

Ma se il rapporto è vero, tu darai il meglio ai tuoi clienti. Se così farai, vedrai che tutte le risposte negative svaniranno. Perché? Semplicemente diventerai un amico e gli amici cercheranno altri amici. Un marketer o una persona che ragiona sulle vendite nel breve periodo si concentra solo sul numero di persone che è riuscito ad acchiappare.

Anche se i numeri sono importanti e se i capi hanno in mente il bilancio, è possibile che una relazione più forte e consolidata procuri più vendite, riferimenti e future adozioni. Consideralo come portare avanti una fattoria invece che andare a caccia per soddisfare le esigenze del breve periodo.

 



Ritorno di Influenza: il Nuovo ROI

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Se per fare marketing e per vendere c'è bisogno di un nuovo approccio, il ritorno migliore ti viene da coloro che hanno più influenza sugli altri.

Come l'amico di tuo fratello che lavora al bar dello sport, che ha una nuova marca di birra che è davvero buona e la gente si fida di lui e apprezza la sua opinione.

Apprendi la capacità di identificare i flussi di persone e di informazioni più importanti per te e sviluppa quelle relazioni. E, come bonus extra, impara come il mondo online facilita questa operazione grazie ai social network. Se hai fortuna, questo succederà in modo naturale e organico.

Lo scopo non è quello di girare per i social network scegliendo e selezionando gli amici. Piuttosto, bisogna essere coinvolti con le comunità di interesse e incrementare queste esperienze e relazioni PRIMA di averne bisogno. E ricorda: se costruisci rapporti strettamente per fare business, questi rapporti avranno un impatto minore. Questo perché le persone si sentono veramente parte di una relazione.

Quando entri in un qualunque mercato, sii una persona vera. Comportati come una persona, preoccupati come una persona e sentiti come gli altri. Questi sottili segnali, verbali e non verbali, aiutano le persone a capire come reagire alle tue proposte e a vedere se dovrebbero darti o negarti la loro attenzione.

Renditi conto che i nativi digitali sanno chi sta lì per fare mercato e vendere e chi invece vuole costruire delle relazioni. Noi (i nativi digitali) capiamo se sei nuovo. Noi spesso siamo in grado di dirti in pochissimo tempo che stai sperando di introdurre i tuoi prodotti o servizi nella conversazione. Alcuni di noi reagiranno di più di altri. Ma alla fine ce ne saranno tanti che piangeranno amaramente nel momento in cui superi il confine e cerchi soltanto di fare mercato e vendere.

Ricorda, l'economia della fiducia è un rapporto di relazione e dialogo. Noi sappiamo che tu hai un lavoro da portare avanti, ma c'è un sacco di gente che preferisce che tu lo faccia da un'altra parte, soprattutto se ti ostini a usare il "bombardamento" del marketing tradizionale e i soliti sforzi per vendere, piuttosto che se cerchi di costruire una rapporto "faccia a faccia".

 



Il Business è Personale: Una Miscela di Rapporti Sociali

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I confini tra lavoro e vita sociale si stanno confondendo. Le persone stanno unendo insieme i loro social network e i loro network lavorativi, soci d'affari e amici d'infanzia, fianco a fianco.

Il business ha invaso Facebook. I cercatori di talenti creativi stanno setacciando MySpace, Flickr e YouTube per trovare la loro prossima star. Tu sei "amico" del tuo capo su Facebook? Mandi messaggi su Twitter al tuo responsabile vendite? Fallo adesso.

I social software permettono molte interazioni. Quello che pubblichi nel sistema diventa un altro elemento che possiamo utilizzare per entrare in contatto.

Preferiamo acquistare qualcosa da persone che sono come noi. Ti piacciono i film di Batman? Anche a me! Il che potrebbe non essere sufficiente per riuscire a vendere qualcosa, ma questo mostra la tua dimensione umana e in questo mondo cablato di comunità digitali e di nicchie specializzate e approfondite, l'umanità va al di là del protocollo e dell'indirizzo IP.

 



Non Fare Come Quel Tipo

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Esiste chi costruisce relazioni e chi fa networking per fare business e c'è anche chi cerca di vendere mascherandosi dietro il networking. Non confondere le due cose.

"Quel ragazzo" parla del suo prodotto in modo incessante. Il suo prodotto ha regalato davvero una bella maglietta ai fans. Il suo prodotto sta prendendo a pugni le porte di altre persone. Dovresti davvero andare al di là del sito del suo prodotto e guardare gli aggiornamenti.

Non fare come quel tipo. Devi parlare con le persone perché ti piacciono le persone. Scegli persone che hanno qualcosa a che fare con il tuo prodotto e solo dopo inizia a fargli domande. Parla alle persone facendole sentire come delle rock star - preoccupati di loro, dei progetti che hanno e inizia a vedere le cose dal LORO punto di vista. Dimostrati contento per i loro successi e loro lo faranno per i tuoi.

Considera tutto questo un "mercato degli stock di fiducia" e il mercato, oggi, è davvero stufo di "quel tipo".

 



L'Attenzione Come Moneta

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Chiedi a tutti se hanno abbastanza tempo durante il giorno. Chiedigli se vogliono maggiori informazioni per capire meglio, se hanno altre decisioni da prendere o altri siti da navigare. La nostra attenzione si rivela sempre più utile di quanto avevamo pensato all'inizio.

I successi nel Web, gli abbonati ai magazine e gli utenti della TV non possono più venire conteggiati in modo preciso, perché non prestiamo loro più così tanta attenzione!

Ecco una domanda magica: "Su cosa si focalizza la tua attenzione in questo momento?" E se cerchi di influenzare la risposta, stai sbagliando strada alla grande.

Se hai risposto che la tua attenzione è su questo manifesto, non mentire: la verità è che la tua attenzione è focalizzata sul manifesto, su una mail, forse sul litigio di oggi con tua moglie o sul fatto che ti hanno tagliato la strada proprio durante l'ora di punta, poco prima di entrare a lavoro.

Ammettilo: l'attenzione è una risorsa scarsa, molto più utile dei soldi e dell'oro. Quando la ottieni in qualche modo, non mollarla più e scopri come catturarne altra. Dopo insapona, sciacqua e ripeti.

Pensa in questo modo: in tempo di carestia, le persone accumulano cibo. Questo significa che è più difficile convincere qualcuno a provare il tuo servizio o a leggere il tuo blog o anche ad avere una conversazione con te - tutto questo richiede un'attenzione che non abbiamo mai avuto.

Devi risolvere questo problema creando valore prima che tu ne abbia bisogno e sbilanciandoti, aiutando le persone a realizzare quello che gli hai dato e questo fa si che loro desiderino ricevere ancora più della tua attenzione. Se lo fai saggiamente, proseguirai bene per la tua strada. Ma la sfida è quella di capire come non sprecare o sovra-utilizzare l'attenzione che hai dato.

Se continui a cercare i riflettori, le persone si stancheranno molto presto. Come in ogni altra economia, esistono riserve del tuo tempo e della tua attenzione e periodi di magra in cui sei tu a cercare l'attenzione degli altri. Per questo fai attenzione a bilanciare i tuoi conti.

 



Gli Amici Come Portavoce

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Guarda una qualunque pubblicità della stampa patinata per un nuovo prodotto. C'è una persona sorridente che possiede quel prodotto? Chi è quella persona? Ti fidi delle celebrità che vengono a dirti quello che è buono? Perché dovresti credere alla testimonianza di qualcuno che non conosci e che è pure stato pagato per farlo?

Invece, se uno dei tuoi amici ti parlasse di qualcosa che ama - senza prendere nulla per farlo e senza nessun motivo particolare? Se invece i tuoi amici semplicemente amassero un prodotto o un servizio? Non ti sentiresti costretto a seguire i loro consigli? Adesso inverti l'equazione. Trova coloro che amano i tuoi prodotti e fai in modo che questi ne parlino con tutti gli altri.

Comportati in maniera corretta e sii trasparente sui tuoi rapporti di affiliazione. Se riuscirai a fare questo nel modo giusto, guadagnerai un esercito di volontari.

 



Con un Piccolo Aiuto

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Gli amici sono la Wall Street dell'economia della fiducia. Riesci a capirlo? Cosa pensi di poter fare per risolvere il problema?

  • Crea e mantieni collegamenti con persone diverse, con diversi stili di vita. Non limitarti al tuo ambito consueto - le persone che lavorano con te o le persone che hanno gli stessi hobby.
  • Incontra tutti e usa i migliori sistemi per promuovere rapporti veri e sostenibili.
  • Condividi i tuoi collegamenti in maniera aperta e volentieri. Fai di te stesso il primo nome che la gente pensa quando si chiede "Chi conosco che potrebbe consigliarmi un buon dentista?"
  • Ricordati di tornare indietro e di mantenere attivi i tuoi collegamenti. Non è mai piacevole ricevere una richiesta di aiuto all'improvviso.
  • Rimani vicino al tuo network. Proteggilo con ogni mezzo che possiedi. Non devi regalare il tuo network agli altri. Condividilo, ma solo con chi ti fidi. Se fai le cose in questo modo, vedrai il tuo network espandersi, apparentemente in modo automatico.

Ma in realtà, sei stato tu a coltivarlo e a curarlo. Così, quando raccoglierai i frutti, saprai perché.




Informazioni Sugli Autori

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Chris Brogan utilizza i social media e gli strumenti tecnologici per costruire relazioni digitali per le aziende, per le organizzazioni e le singole persone. Chris ha unito la sua esperienza in campo tecnologico (imprese hi-tech e telefonia wireless) con la sua passione per i social media. Il blog di Chris Brogan è chrisbrogan.com.

Julien Smith utilizza il Web e i social media per aiutare chi fa business a raggiungere degli obiettivi nel mercato online ed è specializzato sui media che permettono di collegare chi fa business al pubblico potenziale. Il poadcast di Julien è stato tra i più seguiti in Canada e il suo blog è tra i primi dieci blog di arte e spettacolo del suo paese. Il blog di Julien Smith è inoveryourhead.net.




Photo credit:
Smettila di Pensare a Vendere. Inizia a Preoccuparti Dei Rapporti - Henk Leerssen
Ritorno di Influenza: il Nuovo ROI - neosiam
Il Business è Personale: la Miscela Dei Rapporti Sociali - pnrphoto
Non Fare Come Quel Tipo - Yanik Chauvin
L'Attenzione Come Moneta - nyul
Gli Amici Come Portavoce - Shetland
Con un Piccolo Aiuto - nyul

 
 
 
 
 
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