Se non si tratta di beni o servizi di prima necessità (come cibo, benzina, sigarette o cure di pronto soccorso), chiunque preferisce rivolgersi non al primo che capita, che è più vicino o che costa meno, ma a chi è più affidabile, onesto, competente e disponibile.

D'altro canto quando ci organizziamo per costruire, allestire, creare od ottimizzare il nostro sito web, e-commerce o blog per offrire e vendere dei servizi, sembra che tutte queste cose, che già sappiamo bene, vengano improvvisamente dimenticate.

L'amnesia fulminante è infatti il morbo più diffuso fra tutti coloro che si apprestano a creare un progetto sul web che ha l'obiettivo di essere sostenibile economicamente.

Eppure, il tener presente quelle che sembrerebbero essere delle ovvie regole e principi di comportamento etico, non dovrebbe essere così difficile, visto che non abbiamo difficoltà a farlo naturalmente nelle nostre vite di tutti i giorni.

Su Internet invece, l'etica e le buone regole di comportamento, sono spesso sostituite da tecniche ben diverse da quelle che una persona capace e degna di stima adotterebbe nella sua vita di tutti i giorni per ottenere maggior credito e rispetto nel suo settore di lavoro.

Per esempio:

• Il parlare / pubblicare contenuti su tanti argomenti diversi, invece che concentrarsi sul proprio settore (rendendo difficile la propria rintracciabilità per un argomento preciso e dando una scarsa prova di competenza nel proprio settore specifico) non è una strategia sensata online.


• Il non fornire chiara prova e dimostrazione delle proprie competenze, attraverso il rendere disponibili contenuti di valore gratuitamente o l'offerta (sempre a costo zero) di risposte e soluzioni a problemi presentati da potenziali clienti, rende impossibile lo sviluppo di un rapporto di stima e fiducia.


• L'offrire servizi e prodotti senza alcun vero servizio di assistenza e supporto ai clienti, preoccupandosi più del marketing che non della qualità ed affidabilità del prodotto stesso è una caratteristica peculiare di moltissimi piccoli business online.

In questa guida, puoi trovare invece quelli che io ritengo siano i punti chiave da coltivare per chi vuole costruire qualcosa di duraturo e commercialmente sostenibile sul web.

Se il tuo scopo è quello di creare qualcosa di veramente utile, unico e speciale, sostenibile e longevo, lasciando a chi ti seguirà qualcosa di cui essere orgoglioso, il mio consiglio è di lasciar perdere un pochino la tua attenzione su SEO e tecniche di web marketing e di inseguire avidamente quattro principi indispensabili per poter diventare "il punto di riferimento" nella tua nicchia: rintracciabilità, competenza, reputazione ed etica.

Qui di seguito tutti i dettagli:

1) Cosa Significa Essere un Punto di Riferimento?

Per capire bene cosa intendo per "punto di riferimento" , lasciami usare qualche esempio pratico.

Questi sono per esempio alcuni dei miei punti di riferimento "veri", nella mia vita:

• Angelo Zimonti: è il mio meccanico. E' un mago con i pistoni. Qualsiasi problema ho e dovunque mi accada so che posso contare su di lui. E' bravo, competente, onesto e mi fa spaccare dalle risate ogni volta che lo vedo.
• Antonio Tombolini: è il fondatore di Simplicissimus Book Farm. Mi rivolgo a lui quando voglio aggiornare le mie conoscenze sul mondo degli eBook e dell'editoria indipendente. Antonio è sempre aggiornatissimo, disponibile, e molto critico nell'analizzare le varie soluzioni che emergono nel mercato.
• Kevin Kelly: leggo e rileggo i suoi libri per avere uno sguardo sul futuro. Tutte le sue opere riescono a farmi vedere con cinque anni di anticipo quello che succederà nel mondo della tecnologia.
• Michel Bauwens: è il mio punto di riferimento per il mondo peer-to-peer, ie per tutto ciò che riguarda la collaborazione e la cooperazione on e offline.
• Teemu Arina: se voglio sapere come modificare le prestazioni del mio corpo e della mia mente Teemu è il mio punto di riferimento. Teemu è l'uomo venuto dal futuro, e dovunque lui sia, lo trovo sempre disponibile, gentile e informatissimo su tutto quello che voglio sapere.

Cosa rende quindi queste persone diverse da tutti gli altri?

O meglio.

Cosa accomuna tutte queste persone, a tal punto da renderle dei veri e propri "punti di riferimento" nella mia vita?

Se le riduco all'essenza, sono essenzialmente quattro le caratteristiche che accomunano queste persone e che le rendono, per me, così speciali, al punto da considerarle dei "punti di riferimento".

a. Rintracciabilità

Se cerco queste persone su Internet (su Google, Twitter, Facebook ecc.) le trovo subito e se voglio mettermi in contatto con loro posso farlo rapidamente e con facilità.

Ti faccio un esempio estremo. Robert Scoble, una delle persone più conosciute e seguite nell'ambito della tecnologia su web, lascia il suo numero di cellulare a disposizione di chiunque voglia chiamarlo.

b. Competenza

Queste persone sanno di cosa parlano, sono sinceramente appassionate di quello che fanno e non si occupano di un argomento solo perché può fare guadagnare più soldi rispetto a un altro.

Un esempio per tutti: Rand Fishkin di SEOmoz, una persona che si nutre e respira di quello che fa ed è grazie a questa grande passione che ha costruito strumenti e servizi utilissimi per aiutare chi si occupa di SEO (Search Engine Optimization).

c. Reputazione

Di queste persone ci si può fidare. Questo vuol dire che chi le conosce, chi ha a che fare con loro per lavoro o nella vita privata, ne parla bene.

Se ad esempio, ora esco di casa e chiedo al primo che incontro dove c'è qualcuno in grado di aggiustare la mia moto, nel 90% dei casi mi suggerisce di andare da Angelo. Ce ne sono altri cinque di meccanici in zona, quindi se mi consigliano Angelo, ci sarà anche un motivo.

d. Etica

Queste persone hanno tutte dei valori, lottano per cause e principi che io personalmente condivido con loro. Forse oggi non prendiamo tanto in considerazione questo aspetto, ma io penso che in futuro diventerà molto più importante di quel che oggi si pensa.

A mio avviso, sono proprio queste quattro le caratteristiche che fanno di qualcuno un punto di riferimento nel suo settore. Se vuoi diventare il punto di riferimento nella tua nicchia, quindi, devi imparare a svilupparle anche tu.

2) Perché Diventare un Punto di Riferimento E' Importante

Ma perché, se vuoi costruire un micro-business online, è necessario diventare un punto di riferimento per chi ti segue?

Perché le persone non comprano da chi fa la miglior campagna pubblicitaria o il prezzo più basso, ma da chi ha ottenuto la loro fiducia, il loro rispetto e il loro supporto.

Questo succede sempre più spesso, perché oggi le persone vogliono essere consapevoli di dove vanno a finire i propri soldi, soprattutto quando questi soldi sono sempre di meno.

Chi lo dice?

Non sono io a dirlo, ma le indagini statistiche e i dati ufficiali. Ti mostro qualche esempio.

a. Weber Shandwick

Secondo questo report di Weber Shandwick, realizzato intervistando 575 executive di grandi aziende, ecco quali sono gli elementi che influenzano di più la percezione di un'azienda da parte delle persone:

• Quello che dice la gente
• Recensioni online
• Risultati delle ricerche online
• Notizie

Solo alle ultime posizioni di questa lista trovi il sito web dell'azienda, i premi che ha vinto, il tipo di comunicazione che fa, la pubblicità.

Quindi, quello che dicono gli altri, il passaparola tra le persone, i commenti della gente sono gli aspetti principali di cui tener conto nel costruire un'immagine positiva del tuo business.


b. eMarketer

Il noto servizio di indagini statistiche sul mondo digitale eMarketer, già nel 2010, diceva che, quando le persone scelgono di acquistare un prodotto, danno molta più importanza ai commenti di chi ha già provato quel prodotto rispetto alla descrizione che ne fa l'azienda produttrice sul suo sito.

Il rapporto è addirittura di 12 a 1: le recensioni dei consumatori sono considerate 12 volte più affidabili delle informazioni date dalla casa di produzione.


c. US Business Executive

Secondo la rivista nord-americana US Business Executive, punto di riferimento per i businessmen di ogni settore, la verità è questa: chiunque può vendere un prodotto, ma tu hai bisogno di sapere chi c'è dietro quel prodotto per sapere se è buono o meno.

3) Cosa Fare per Diventare un Punto di Riferimento

Diventare un punto di riferimento significa quindi possedere alcune caratteristiche precise.

Ora immagino che tu stia chiedendo:

"Ok, Robin, ho capito cosa significa essere un punto di riferimento. Ma come faccio a diventare:

a. rintracciabile?

b. competente?

c. affidabile?

d. etico?"

a) Per essere rintracciabile:

1. Crea la tua presenza online

Se nel creare la tua presenza online parti da zero, comincia dai social network e apri un profilo su Facebook e su Google Plus. Se invece sei già presente su questi social network, puoi aggiungere un profilo professionale su LinkedIn e poi aprire un account su Twitter.

Se sei già attivo su tutti questi social network, apri un sito personale o un blog. Insomma, fai sempre un passo in più, ma per gradi. Non pensare di aprire un profilo su tutti i social media e crearti il sito web nello stesso giorno.

Comincia a testare una direzione e poi, in base ai risultati che raccogli sul campo, decidi come proseguire.

2. Intercetta una nicchia specifica

Prima di creare il tuo progetto web, devi individuare una precisa nicchia a cui rivolgerti. E individuare una nicchia significa intercettare un problema specifico, una passione o un'esigenza che accomuna un gruppo di persone.

Dopo aver individuato un problema preciso, un'esigenza o una passione che le persone possono avere e che tu sei in grado di soddisfare fornendo informazioni specifiche su quell'argomento, quello che devi fare è cercare di metterti nei panni di queste persone e immaginare cosa scriverebbero su Google per esprimere la propria necessità.

In questo modo, trovi le frasi-chiave correlate alla tua nicchia.

Qualche esempio di frasi-chiave che indicano una nicchia:

• Come fare ginnastica in casa senza attrezzi
• Come smettere di fumare in modo naturale
• Come dimagrire mangiando

Un avvertimento importante: ricordati di stringere il più possibile la tua nicchia. Anche se sai mille cose e hai mille competenze, non tentare di coprire più ambiti e di offrire chissà quanti servizi. Più stringi il fuoco, meglio è, perché potrai approfondire il più possibile un unico aspetto e diventarne l'esperto numero uno.


3. Frequenta i social media

Ti consiglio di usare i social media soprattutto per ascoltare le esigenze, i problemi, gli interessi delle persone.

Immagina i social network come dei bar sociali digitali o, anzi, dei club in cui si incontrano le persone che hanno in comune un interesse ben preciso. Le pagine fan su Facebook o su Google Plus sono proprio questo.

Vai su queste pagine, ascolta quello che si dicono le persone e cerca di contribuire, quando hai qualcosa di utile da dare.

b) Per dare dimostrazione di competenza:

1. Crea contenuti di valore

Se vuoi far capire alla tua nicchia quello che sai fare, devi creare contenuti di valore, ossia contenuti immediatamente utili per chi li usa.

Questi contenuti di valore, oltre che utili, devono essere anche approfonditi. Cerca di andare a fondo nelle cose, perché tutti sono capaci a scrivere un articoletto veloce su un qualsiasi argomento, ma pochi invece sanno andare oltre, spendendo ore e ore per approfondire e preparare un articolo.

Per i tuoi contenuti, usa formati diversi dai soli articoletti che si leggono su milioni di blog, fai qualcosa di diverso da quello che fanno tutti gli altri.

Ad esempio potresti creare:

• cataloghi
• collezioni
• directory
• tutorial
• guide
• interviste
• animazioni
• mappe

2. Cura il meglio

Cosa significa curare il meglio? Significa che hai la possibilità di creare dei contenuti di valore mettendo insieme ad esempio articoli, risorse, strumenti che sono già disponibili là fuori, raccogliendoli e organizzandoli.

Anzi, la cosa migliore sarebbe curare per prima cosa le tue stesse ricchezze, come i contenuti che hai già pubblicato o le interviste che ti hanno fatto. Mettili insieme per creare delle risorse utili per gli altri, dei pacchettini ben organizzati pronti all'uso.

Ti faccio alcuni esempi di contenuti curati:

• elenco di fornitori e servizi migliori del settore in cui operi
• raccolta di storie di successo
• guide per insegnare a fare qualcosa
• i migliori tool per fare una determinata cosa

3. Condividi gratuitamente

Dai gratuitamente ciò che normalmente avresti fatto pagare.

Condividi le cose che sai fare bene, perché non puoi pensare che le persone le acquistino se non hanno avuto modo di apprezzare quello che sai fare veramente e quanto sono buoni i tuoi prodotti.

Spiega quello che stai offrendo e il suo valore, contestualizzandolo in base a dove ti trovi e con chi stai parlando.

Dai sempre qualcosa prima di chiedere.

c) Per ottenere una buona reputazione:

1. Sviluppa le tue competenze

Innanzitutto, per sviluppare le tue competenze, fai il più possibile quello che ti ho detto nel punto precedente:

• crea contenuti di valore
• cura il meglio
• condividi gratuitamente

Poi, investi nello sviluppo delle tue competenze, per:

• tenerti aggiornato: se hai imparato un sacco di cose e poi ti sei fermato, allora hai perso il treno. Continua ad apprendere e soprattutto metti sempre in pratica ciò che apprendi;
• imparare a comunicare: a volte, soprattutto se vuoi fare un business sul web, saper comunicare bene e in modo chiaro quello che sai è ancora più importante del conoscere mille cose.

Un mio consiglio personale. Secondo me, non si sviluppa nessuna competenza andando a seminari, facendo corsi o webinar né leggendo libri o guide. Si possono prendere note, accumulare informazioni, ma una competenza degna di tale nome la si acquisisce solo facendo di persona quella cosa in cui vuoi diventare competente.

Bisogna buttarsi nell'acqua e nuotare. E non puoi farlo sopra un libro.

2. Mantieni la tua parola

Se dai la parola, la devi mantenere ovunque: sul web, su un PDF, su una pagina di vendita... non fa differenza. A noi utenti del web, non piace per niente sentire scuse, persone che si giustificano.

Ci piacciono quelli che si prendono dal primo minuto le proprie responsabilità e chiedono scusa e cercano di risolvere le cose, impegnandosi a sistemare ciò che non è a posto.

Secondo me, è decisivo essere coerenti e fare ciò che si dice. Insomma: "walk your talk". Se predichi delle cose, vedi di farle, sia online sia offline.

3. Aiuta gli altri

Se vuoi riuscire nel tuo business online, devi dare dimostrazione pratica di saper risolvere i problemi delle persone che vengono da te. Se non lo dimostri, come fanno gli altri a scoprirlo?

Aiutare gli altri migliora inoltre la tua abilità nel comunicare. Nei momenti in cui tu aiuti qualcun altro, sei infatti costretto a dover imparare a parlare bene, a renderti interessante, a migliorare.

Non comportarti da professorone dando la tua soluzione da esperto e usando termini incomprensibili, ma scendi alla velocità delle persone che ti ascoltano, usa il loro linguaggio.

Riserva una fetta di tempo a settimana per fornire reale aiuto senza chiedere nulla in cambio. Fai "volontariato digitale".

4. Vai oltre il dovuto

Non ti accontentare del minimo necessario, non ti costa nulla. Eccedi le aspettative di quello che le persone vogliono da te.

Quello che crei, resta a testimonianza di chi sei, di quanto sei stato utile e rilevante.

Non ce l'ha nessuno il biglietto per l'eternità. Pensala in maniera più eroica e romantica e pensa a quello che stai lasciando dietro di te.

3) Per essere etico:

1. Sii trasparente

Non fare le cose di nascosto. Dichiara con chi lavori, quali sono i tuoi partner, dai sempre credito a chi lo merita invece di far finta che arriva tutto dal tuo mulino.

Quelli che si distinguono sono quelli che si prodigano per essere trasparenti e non tentano di far credere che fanno tutto da soli.

2. Sii onesto

Riconosci un giusto compenso a chi collabora con te. Perché è equo e perché chi lavora per te non lavora in una bolla isolata dal mondo. È una persona che probabilmente ha amici e contatti, alcuni magari in comune con te, che parla.

Quando offri un servizio a qualcuno fai pagare i benefici che apporti davvero, non il tempo che ci metti. Se tu sei pigro o perditempo, perché dovrei pagare io il tempo che perdi?

Metti nero su bianco quali sono gli accordi, soprattutto quando il tuo partner o fornitore usa frasi come: "Non ti preoccupare, non c'è problema, ci penso io".

Specifica con esattezza, prima di farti pagare da qualcuno, quello che gli offrirai.

Io continuo a vedere preventivi generici di chi lavora nel web in cui non c'è scadenza, non si capisce cha lavoro farai.... Non è che perché tu usi programmi che non conosco puoi prenderti il diritto di trattarmi in questa maniera.

Preoccupati del beneficio degli altri, che ti stiano o meno simpatici.

c. Sii integerrimo

Non accettare i compromessi, mai, evitali tutti.

Vai dritto a perseguire i tuoi obiettivi, non ti far fermare da nessuno, non dare retta a chi ti dice che non si può fare, non ti far corrompere da facili guadagni, da cose che sembrano luccicare tanto. Altrimenti butti via tutti gli anni spesi per guadagnarti una certa reputazione.

d. Prendi posizione

Schierati. Devi avere degli ideali chiari per cui combattere.

Io combatto perché le persone condividano, perché non si facciano dare soldi dalle banche o prestiti da venture capitalist. Perché facciano qualcosa prima di tutto per gli altri.

Dichiara bene, forte e chiaro, per che cosa combatti. Dichiara bene chi è il tuo nemico: non passare da una parte all'altra, da una bandiera all'altra.
Supporta in maniera tangibile chi lavora nella tua stessa direzione.

C'è una ONG che sta facendo qualcosa in cui credi? Dagli una mano, un contributo. Prendi posizione, non stare fermo seduto in poltrona.

Conclusioni

Se vuoi creare un business sul web che possa prosperare nel tempo, devi diventare un punto di riferimento per la tua nicchia. Perché è necessario?

Perché per vendere online hai bisogno di creare relazioni autentiche.

Noi votiamo per le persone, non per i prodotti. Spesso acquistiamo qualcosa più per la persona che lo vende che per effettivo bisogno (ovviamente non mi riferisco ai beni di prima necessità).

I tuoi clienti acquisteranno da te basandosi sulla fiducia che nutrono nei tuoi confronti, su quel che si dice in giro di te, sui consigli dei loro amici nel mondo reale o sui social network.

In questo articolo, ho voluto illustrarti i quattro pilastri necessari per poter essere considerato un vero punto di riferimento.

Questi pilastri non hanno nulla a che fare con gli aspetti tecnici della tua attività, ma indicano le caratteristiche che secondo me è indispensabile coltivare per creare delle relazioni autentiche con le persone che sono interessate a ciò che offri:

a. reperibilità

b. competenza

c. reputazione

d. etica

Più di un sito ben fatto, quindi, conta molto la percezione che le persone hanno di te.

Cura al massimo questo aspetto, sapendo che per ottenere dei risultati dovrai davvero rimboccarti le maniche e fare qualcosa di diverso da quello che fa la maggior parte dei tuoi concorrenti online.

N.B. I contenuti di questa guida sono stati presentati dal vivo online da Robin Good nel corso dell'evento "Social Media, SEO & Web Marketing SuperSummit! 2013" organizzato da SuperSummit. Per ottenere la registrazione completa del suo intervento e tutte le slides della sua presentazione, è possibile acquistare un Pass Premium.

Scritto e curato da Robin Good e Ylenia Cafaro e pubblicato per la prima volta su MasterNewMedia ITALIA il 26 novembre 2013 con il titolo "Come Diventare Il Punto Di Riferimento Nella Tua Nicchia"