"Wè Robin, ma come monetizzo?" oppure "...ok, ma poi dopo cosa gli vendo?" sono, in assoluto, le due domande che ricevo più frequentemente da chi sta lavorando alla realizzazione di un suo progetto online, come se, il meccanismo per vendere girasse intorno ad un'idea di chi vende. Ma non è così.

Il successo di chi vende, in realtà è quasi sempre determinato dalla sua capacità di capire con precisione di cosa ha bisogno un determinato gruppo di persone e di renderlo disponibile sul mercato ad un prezzo appetibile.

La risposta ideale alla domanda "e ora cosa gli vendo?" non è quindi facile da accettare per chi si aspetta di poter decidere a tavolino il prodotto, il prezzo e la formula ideale per venderlo online al primo colpo.

Purtroppo, o per fortuna, le cose non funzionano in maniera così automatica e prevedibile.

È necessario infatti, se si vuole ottenere il miglior risultato possibile, non partire da idee pre-ordinate o da pregiudizi su cosa vendere per ottenere il massimo ritorno, ma aprirsi, in maniera organizzata e sistematica, all'ascolto, attento, delle reali esigenze e desideri dei propri potenziali clienti.

Solo in questa maniera, in un ecosistema dove tutti comunicano con tutti, come in tradizionale mercato all'aperto, è possibile ridurre al massimo il rischio di fallire, aumentando al massimo le probabilità di successo.

Tale approccio offre infatti l'opportunità di non dover fare scommesse rischiose, di realizzare sempre e comunque prodotti e servizi sui quali sappiamo per certo che esiste già un bacino di richiesta e di offrire un reale servizio alla comunità che serviamo, in quanto, per definizione, abbiamo realizzato un prodotto creato ascoltando le loro specifiche esigenze.

Ecco perchè, io consiglio a chiunque che voglia realizzare un servizio online, di rivolgersi ad una nicchia specifica di mercato, di coltivare e crescere un seguito di lettori e fan appassionati e di fare di tutto per ascoltare in maniera approfondita le loro reali esigenze, di modo da realizzare prodotti e servizi tagliati "su misura" sulle stesse.

Per non avere più dubbi, guardati questo video sul come e perchè realizzare prodotti su misura, dove ti spiego in parole semplici, perché è così importante utilizzare questo approccio e come fare per metterlo in pratica.

Oppure leggi tutti i miei consigli ed approfondimenti su questo argomento, qui di seguito:

1) Cosa Sono i Prodotti ed i Servizi su Misura

Durata: 3':47'' - Prodotti su Misura - La Formula di Sharewood: Robin Good al WebUPdate - Robin Good spiega perché il nuovo modo di fare marketing è così diverso dal passato, ed introduce la sua personale formula per fare business.

Nei precedenti passi della Formula di Sharewood hai visto come, per creare un business online sostenibile, dovresti evitare di realizzare i tuoi prodotti e i tuoi servizi limitandoti a cercare di prevedere e di indovinare i bisogni e le esigenze dei tuoi futuri clienti.

Il tuo obiettivo infatti, non dovrebbe essere quello di partire da prodotti e servizi che hai già realizzato a tavolino e cercare poi dei clienti interessati ad acquistarli, ma bensì, partire dall'ascolto dei tuoi potenziali clienti, concentrarti sulle loro esigenze, i loro bisogni e i loro interessi, per realizzare dei prodotti su misura per loro. In questo modo, sei certo che, quando andrai a mettere i tuoi prodotti sul mercato, ci saranno già delle persone interessate, che stanno cercando proprio ciò che proponi tu.

Ma cosa sono i prodotti ed i servizi su misura?

Un prodotto od un servizio su misura per i tuoi fan è un qualsiasi prodotto pensato per soddisfare i bisogni e le esigenze di un determinato gruppo di persone, appartenenti ad una specifica nicchia di mercato.

Non devi necessariamente creare un formato particolare. Un prodotto su misura può essere ad esempio:

• una guida
• un corso
• una serie di video lezioni
• un tutorial
• un ebook
• una galleria d'immagini
• una newsletter
• una serie di consulenze personali
• un webinar e un evento online
• un evento dal vivo.

2) Perché è Importante Creare Prodotti e Servizi su Misura

Durata: 05':40" - Creare Prodotti su Misura: Perché È Così Importante - Cosa sono i prodotti su misura e perché sono il modo migliore di creare un business davvero sostenibile online? Robin Good ti spiega i vantaggi di questo approccio di marketing.

Offrire un prodotto su misura per i tuoi fan e potenziali clienti è la scelta più intelligente che si possa fare su Internet. Così facendo risparmierai tempo, denaro e risorse: non cercherai di indovinare ciò che potrebbe interessare i tuoi fan ed eviterai quindi di realizzare prodotti e servizi basati su una scommessa od un azzardo.

Ascoltare i tuoi lettori, fan ed abbonati in maniera attiva ed attenta, realizzando prodotti e servizi che nascono dalle loro esigenze e dai loro bisogni, ti permette di "andare sul sicuro" e di costruire un business sul web realmente a misura dei tuoi clienti.

Questo tipo di prodotto / servizio, inoltre, trova subito un suo mercato. Infatti, essendo un prodotto che è stato espressamente richiesto da un gruppo di persone, non devi aspettare e sperare che qualcuno lo venga a comprare. Hai avuto modo di verificare la domanda per quel prodotto specifico, e quindi puoi calcolare con un buon margine di approssimazione le persone che lo acquisteranno una volta disponibile.

Eccoti riassunti i principali vantaggi che derivano dal modellare i tuoi prodotti e servizi sulle esigenze dei tuoi fan:

a) Garanzia di successo

"Un prodotto su misura non è una scommessa sul mercato, è una certezza.

Quando crei un prodotto su misura, i tuoi sforzi sono diretti a soddisfare le esigenze precise della tua comunità di tifosi.
Non c'è alcun rischio, nessun salto nel vuoto.

Sono le persone stesse che ti ascoltano, ti stimano e percepiscono il valore che offri, che ti chiedono di creare un prodotto per loro che poi andranno ad acquistare senza battere ciglio."

Perché Realizzare Servizi e Prodotti Su Misura Online È Così Importante di Robin Good, ottobre 2013 - MasterNewMedia

b) Utilità

Un prodotto su misura risolve un problema specifico, è utile per fare, imparare, realizzare qualcosa di preciso ed è modellato su un'esigenza reale, per tutti questi motivi ha molte più possibilità di successo rispetto a prodotti più generici.

c) Etica

Un prodotto su misura non è fatto principalmente per guadagnare velocemente, né per guadagnare tanto, bensì per risolvere un'esigenza vera dei tuoi fan, ovvero delle persone che ti seguono e che supportano il tuo lavoro.

Questo tipo di prodotto sfrutta al massimo le potenzialità offerte dalla rete, ossia permette di conversare sinceramente con i tuoi fan e creare con loro un rapporto basato sulla fiducia.

d) Scarsa Concorrenza

"Un prodotto su misura ha pochissima concorrenza.

Non è un prodotto generalista, ma si basa sull'intercettare una domanda specifica di un gruppo di persone precise, che hanno espressamente richiesto il prodotto e, in molti casi, hanno già prenotato l'acquisto.

Di conseguenza, sono esigue le probabilità che esista un prodotto simile e che possa inserirsi in un contesto competitivo.

Generalmente, infatti, un prodotto su misura è un prodotto che ha la strada spianata sul mercato."

Perché Realizzare Servizi e Prodotti Su Misura Online È Così Importante di Robin Good, ottobre 2013 - MasterNewMedia

3) Come Fare Per Vendere i Prodotti su Misura

Nonostante tu abbia creato degli ottimi prodotti che rispondono appieno alle esigenze dei tuoi fan, il solo fatto di metterli in vendita sul tuo sito non sarà sufficiente a garantirti che verranno davvero acquistati.

Proprio come un qualsiasi commerciante, hai bisogno di promuovere i tuoi prodotti e di dialogare con i tuoi potenziali clienti anche nella fase di vendita.

Vi è quindi un'ulteriore serie di passi che dovrai compiere per presentare e promuovere al meglio l'acquisto del tuo prodotto.

a) Annuncia con largo anticipo ciò che metterai a disposizione e condividerai con i tuoi fan.

b) Concentrati sui vantaggi che il tuo prodotto apporterà nella loro vita. Non perderti a descrivere nel dettaglio ciò che contiene e come è strutturato, punta invece l'attenzione sui benefici. Devi cioè spiegare bene quale problema andrà a risolvere e quali risultati i tuoi clienti otterranno grazie al tuo prodotto / servizio.

c) Spiega perché hai deciso di realizzare quel prodotto / servizio e cosa ti spinge a condividerlo con altri ed a metterlo in vendita.

d) Crea delle offerte limitate. Saranno in pochi a comprare il tuo prodotto / servizio se lo renderai disponibile in qualsiasi momento, non perché ci sia qualcosa di sbagliato nel prodotto, ma semplicemente perché i tuoi potenziali clienti sanno che possono pensarci con calma, rimandare, tanto oggi o domani non cambia nulla. Questo pensiero fa sì che nella maggior parte dei casi, le persone decidano di procrastinare all'infinito e che poi non acquistino affatto.

Se invece il tuo prodotto sarà disponibile ad un prezzo speciale solo per questo weekend, comprarlo subito darà sufficienti motivi per non rimandare.

e) Premia chi acquista subito, offrendo qualcosa in più, qualcosa di speciale a chi decide di comprare il tuo prodotto oggi stesso. Ad esempio potresti offrire una breve consulenza omaggio od una risorsa particolare che normalmente faresti pagare.

f) Organizza il lancio del tuo prodotto / servizio. Sostieni l'uscita del tuo prodotto con una campagna promozionale, mirata a portare l'attenzione dei tuoi fan su ciò che sta per essere messo in vendita.

g) Utilizza una landing page o "pagina d'atterraggio". Ovvero una pagina web realizzata appositamente per vendere un determinato prodotto /servizio.

Questa pagina possiede delle caratteristiche particolari:

• è concepita per focalizzare tutta l'attenzione delle persone intorno al prodotto in vendita, senza alcuna distrazione
• fornisce tutte le informazioni utili, in modo da rispondere a tutti i possibili dubbi e perplessità del cliente.

Il compito di una landing page è quindi quello di informare e rassicurare le persone, guidandole all'acquisto. Una landing page ben realizzata ha un grande impatto e fa la differenza quando si vuole vendere un prodotto od un servizio online.

3) Esempi di Prodotti / Servizi su Misura

Creare un prodotto tagliato su misura per rispondere alle esigenze reali dei tuoi fan è il passo essenziale da compiere, per far sì che il tuo business online sia economicamente sostenibile.

Ma, proprio come quando vai ad acquistare un prodotto sartoriale cucito su misura ti viene offerta una vasta gamma di modelli e di opzioni tra cui scegliere, che variano in base all'occasione per cui stai realizzando l'abito, alle tue caratteristiche fisiche ed ai tuoi gusti, anche quando vuoi creare servizi e prodotti su misura per i tuoi fan hai a disposizione molte alternative tra cui scegliere.

Dalle guide ai video tutorial, dalla newsletter agli eventi online, a seconda dei casi, sono quindi moltissimi i tipi di prodotti e servizi che puoi realizzare per rispondere alle esigenze ed ai bisogni dei tuoi fan.

Adesso ti faccio vedere una serie di esempi di prodotti e servizi su misura, creati da siti di nicchia che intercettano delle esigenze specifiche.

1) Your Inspiration Web di Nando Pappalardo

Tra i prodotti su misura ed i servizi che Nando ha realizzato per rispondere alle esigenze specifiche dei suoi fan, ci sono ad esempio:

• template, ovvero temi, vestiti per siti web, che vende e distribuisce online in tutto il mondo
• eventi nazionali, che ad esempio radunano i web designer e gli appassionati di questo settore
• corsi a puntate che le persone possono seguire mese dopo mese, per un anno intero, per imparare tutto ciò che interessa loro per diventare dei web designer di successo

2) Siamo al Completo di Marcello Cosa

Tra i prodotti ed i servizi che Marcello propone sul suo sito, vi è un servizio di consulenza dedicato a rispondere ad alcuni bisogni specifici dei gestori di Bed and Breakfast. Il servizio comprende:

• un incontro mensile su Skype
• tool e strumenti utili per pubblicizzare al meglio il proprio B&B
• assistenza via email
• analisi del proprio sito internet
• una consulenza su come procedere nella promozione del proprio B&B.

Siamo al Completo è un progetto nato nel POPCampus.

3) Il Fisco sul Web di Luca Taglialatela

Per chi vuole avviare un'attività di formazione e consulenza sul web per essere sempre in regola con il fisco, Luca ha realizzato una serie di risorse e servizi ad hoc per rispondere alle esigenze della sua community, come ad esempio:

• un corso in cui insegna come gestire i risvolti fiscali delle attività di consulenza e formazione svolte sul web
• guide specifiche su temi legati al fisco online, come ad esempio l'applicazione dell'IVA

Il Fisco sul Web è un progetto nato nel POPCampus

4) Efficacemente di Andrea Giuliodori

Andrea si occupa di crescita personale e, ascoltando i commenti, i suggerimenti ed i bisogni della sua comunità di fan, ha realizzato 3 guide di successo, ciascuna messa in vendita attraverso una landing page dedicata.

• Una guida dedicata alle tecniche di studio e di apprendimento veloce
• una guida su come fare per aumentare la propria autostima
• una guida sulla gestione del tempo, per smettere di procrastinare e rimandare compiti ed impegni.

5) La Tua Nicchia Online di Francesco Campa

Nella sezione "servizi" del suo sito, Francesco propone alcuni servizi creati per rispondere alle difficoltà incontrate dai suoi fan nell'individuare in modo chiaro la propria nicchia di mercato ed aiutarli a selezionare le migliori parole chiave per definire il loro business.

Per rispondere a questi bisogni, Francesco offre:

• un report personalizzato che analizza la tua nicchia, le frasi-chiave e la concorrenza per il tuo business online
• un servizio via email, grazie al quale ogni mese riceverai nella tua casella di posta elettronica le parole chiave ad alto potenziale e bassa concorrenza per il tuo business online
• ore di consulenza via Skype o telefono
• la realizzazione di una landing page costruita ad hoc sulle tue necessità
• la realizzazione di una fan page personalizzata.

La Tua Nicchia Online è un progetto nato nel POPCampus

5) Risorse Utili

Ecco alcune risorse che ti permetteranno di personalizzare e creare prodotti e servizi adatti alle esigenze dei tuoi fan.

Tool per video tutorial:

• Camtasia Studio
  

  Camtasia Studio: un software disponibile sia per Mac che per Windows per registrare il tuo schermo e realizzare video corsi online. E' disponibile un free trial, il costo varia in base al numero di utilizzatori e parte da 68,50 sterline.




• ScreenFlow
  

  ScreenFlow: un software pensato per Mac che consente di realizzare corsi e video corsi online. E' disponibile un free trial, il costo è di 73,18 euro.




• Sparkol VideoScribe
  

  Sparkol VideoScribe: un software che ti da la possibilità di realizzare video con una mano che disegna in tempo reale le cose che stai spiegando. È disponibile un free trial di una settimana, il costo annuale è di 12 euro al mese.

Tool per creare ed impaginare guide, cataloghi ed ebook:

• SwiftPublisher
  

  SwiftPublisher: è un'app disponibile per Mac che permette di realizzare qualsiasi tipo di pubblicazione, come ad esempio cataloghi, newsletter e guide. È disponibile un free trial e poi ha un costo di 29,95 dollari per la versione base con 1000 immagini.




• iBooks Author
  

  iBooks Author: solo per Mac è un prodotto ideale per creare ebook e guide che puoi salvare o in formato pdf o in un formato compatibile con gli ebook veri e propri che puoi distribuire online nell'ebook store. È gratuito.




• OpenOffice
  

  OpenOffice: un software per Windows che ti permette di realizzare ed impaginare ebook in modo completamente gratuito.




• Adobe Acrobat
  

  Adobe Acrobat: è un software che permette di creare ed assemblare guide e collezioni che raccolgono diverse tipologie di documenti e di formati. È possibile mettere insieme documenti audio, video immagini e salvarli in un'unica soluzione scaricabile dai tuoi clienti. Disponibile sia per l'acquisto che in abbonamento mensile a 24,94 euro al mese.

Tool per webinar ed eventi online:

• GoToMeeting
  

  GoToMeeting: un'app per realizzare videoconferenze che può essere utilizzate anche per piccoli eventi. È gratuita fino a 3 partecipanti, costa 39 dollari per eventi che ospitano fino a 25 partecipanti.




• GoToWebinar
  

  GoToWebinar: è l'equivalente di GoToMeeting ma permette di organizzare eventi online con un numero di partecipanti maggiore. È disponibile un free trial di 30 giorni, il costo di partenza è 79 dollari al mese per un massimo di 100 partecipanti.




• AnyMeeting
  

  AnyMeeting: un'app per realizzare video conferenze online, gratuita fino a 200 partecipanti, se si accetta la presenza degli annunci pubblicitari. Altrimenti è disponibile in una versione senza pubblicità a 18 dollari al mese, per un massimo di 25 partecipanti.

6) Bibliografia

Articoli:

• Perché Realizzare Servizi e Prodotti Su Misura Online E' Così Importante di Robin Good, ottobre 2013 - MasterNewMedia
• Come Creare Prodotti Su Misura E Perché È Così Importante di Robin Good, settembre 2011 - MasterNewMedia
• Creare Prodotti E Servizi Su Misura Per I Tuoi Fan: Il Caso ScuolaZoo di Robin Good, ottobre 2011 - MasterNewMedia
• Modelli Di Business: Creare Infoprodotti Di Valore Su Misura Per I Tuoi Fan di Robin Good, agosto 2011 - MasterNewMedia

Video:

• Prodotti su Misura - La Formula di Sharewood: Robin Good al WebUPdate di Robin Good
  Durata: 3':47"
• Creare Prodotti su Misura: Perché È Così Importante di Robin Good
  Durata: 5':40"

Per saperne di più, guarda questo video di 15 minuti con la mia sintesi personale sul quinto passo fondamentale della Formula di Sharewood: Realizza Prodotti e Servizi Su Misura Sulle Esigenze dei Tuoi Fan

Vedi anche:

• Come Individuare La Tua Nicchia - Formula Di Sharewood: Passo I
• Come Creare Contenuti Di Valore - Formula Di Sharewood: Passo II
• Come Coltivare Il Tuo Seguito Di Fan - Formula Di Sharewood: Passo III
• Come Aprire Il Dialogo E Ascoltare I Tuoi Fan - Formula di Sharewood: Passo IV
• Intercettare, Dare Valore, Ascoltare E Creare Prodotti Su Misura: Esempi Di Siti Che Utilizzano La Formula Di Sharewood

 

Scritto e curato da Robin Good. Pubblicato per la prima volta su MasterNewMedia il 23 luglio 2014 con il titolo Creare Prodotti Su Misura Per i Tuoi Fan - Formula Di Sharewood: Passo V

Photo credits:
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Scritto da Robin Good per MasterNewMedia.